El Conflicto y la Negociación
Hay
que aprender a manejar los conflictos en todo el ambiente que nos
desenvolvamos, ya que se encuentra siempre presente en todas nuestras
actividades del diario vivir estos tiene un fuerza positiva que debemos
canalizar de forma orientada y administrada, con el fin de que nos ayude a
desempeñar en los equipos de trabajo si tenemos conflictos de gran intensidad
pueden ser sumamente destructivos,
generar pasiones y violencias e incluso destruir la empresa donde trabajamos.
La
negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras
personas, sobre todo cuando no se tiene interés en común. Siempre que
negociamos buscamos algo que no siempre es satisfactoria ya que ambas parte
deseamos ganar. Pero no todo en la vida es ganar a veces tenemos que aprender a
perder, y saber salir con la frente en alto.
El
Estilo de Negociación: para saber cómo debemos afrontar una negociación,
tenemos que decidir hasta qué punto nos interesan los resultados y hasta qué
punto nos interesa mantener una buena relación con la otra parte una vez
finalizado el proceso. En función de estos dos factores, decidiremos qué estilo
de negociación vamos a utilizar:
- Estilo Competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando es cómo distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.
- Estilo Colaborativo: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.
- Estilo Acomodativo: si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible dejar ganar a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.
- Estilo de Compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sino tan sólo repartir de manera equitativa los recursos.
- Estilo Evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en que la otra parte consiga todos los suyos.
En
general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las
personas son resolubles por medio de la negociación. Sin embargo, en unas pocas
ocasiones, nos encontraremos en situaciones que no son resolubles desde el
marco conceptual de una negociación tradicional.
Desde
el punto de vista estratégico, el mayor error que se puede cometer es confundir
una situación con otra:
- Si nos preparamos a negociar una situación de conflicto desde la suposición de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara desventaja y no obtendremos resultado alguno.
- Si por el contrario, en una situación de negociación posible, nuestros miedos y desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros mismos construyamos el peor escenario posible
Por
lo tanto, confundir una situación de negociación con una de conflicto es un
grave error directivo que no nos podemos permitir. A continuación, analizaremos
los aspectos que distinguen negociación y conflicto y daremos algunas pautas
para afrontar estas situaciones.
Distinguir entre Negociación
y Conflicto
En
general, la palabra conflicto se utiliza como una contraposición de intereses.
De hecho, se considera a la negociación
como uno de los MARC’s (métodos alternativos de resolución de conflictos).
Vamos
ahora a utilizar la palabra conflicto en una acepción similar a la que se
utiliza en las batallas, es decir, situaciones en las que la negociación
tradicional no llevaría a un buen resultado final.
La
negociación, tal y como señala Oliver (1998), es una "transacción donde
las dos partes disponen de un derecho de veto sobre el resultado final”. ¿Por
qué se negocia? Simplemente porque si no lo hacemos, no conseguiríamos
excelentes negocios, acuerdos, resultados…
